网络营销和战争有异曲同工之处，它们都是“力量”的竞赛，赢得竞争的关键，在于巧妙运用力学原理营造出压倒竞争对手的力量。在战争中，假使我们能够征服一个敌人即能征服所有的敌人，则击败它亦即为战争的目的，因为那也就是整个战争的共同重心；在网络营销中，假使我们把产品和服务的营销信息和资金集中在一个品类、一个概念以及一个主打产品上，若能够在此处获得成功，也就赢得了整个全局的胜利，因为那也就是整个网络营销的重心。简言之，要想取得网络营销的成功或者打倒竞争对手，你无须什么都做或在每个方面都做到最好，你只需集中全部力量去攻击重心，进行重点突破，那么就会产生“以点带面”的营销效果。此即为网络营销的力学原理，也是战略中的第一原则。
所以网络营销中最重要的规律就是集中兵力在“重心”上取得局部突破，以此影响全局，而不是无重点的全线出击。例如当当网以“图书销售”为重心，成为国内领先的中文网络书店，这自然会带动网站内包括手机数码、电脑办公等所有商品的销售。这个异常简单的原理初看起来似乎每个人都明白，但实际上并非如此。人们都知道网络营销要成功必须压倒竞争对手，然而采取的方法通常是全线出击而不是攻击重心。绝大部分互联网创业者认为，要成功必须在每个方面都比竞争对手做到更好，例如提供更丰富的产品选择、传播更多的优点、面向更多的顾客或者更努力等等。这种全线出击的结果是，不仅费力不讨好，尤其在面临强大竞争对手的时候，无异于以卵击石，毫无胜出的机会。因为那些有钱、有势的竞争对手不会给你比他们做的更好的机会。他们可能有时候难免粗心大意，出现一些不太重要的弱点，但一旦你去攻击，他们就会很快改进，你建立起来的些微优势也会随之消失。
问题的根源在于“心智选择”，在《心智选择:网络营销生存定律》一文里，我们知道了网站的成功取决于顾客的心智选择，你的每个竞争对手都在想方设法的争夺顾客的心智选择，特别是对于一个新网站缺乏力量，只有集中兵力进行重点突破，把营销信息集中在一种产品、一种利益以及一种信息上，才能像一支利箭一样穿透竞争对手制造的层层障碍，从而使其迅速进入顾客的心智并获得选择。例如搜索引擎最初是门户网站最重要的一块业务，后来百度集中精力专门做中文搜索，新浪等门户网站则不得不提供和宣传它的搜索、新闻、博客、商城等等各种各样的服务。目前搜索引擎已经成为互联网上最大的一个品类，百度也成为全球领先的中文搜索引擎，而与新浪展开全面竞争的搜狐门户网站却始终在第二名的位置苦苦挣扎。在任何一个互联网品类中，用户都倾向于选择领先网站，长远看来，品类中的第二名一文不值。
所以，全线出击是无法占有优势的，唯一的办法就是采取相反的做法，即集中全部力量于一个焦点上，以求在这个焦点上产生出压倒竞争对手的相对优势。就是说，你不需要像竞争对手那样提供多种产品和服务、宣传多种利益、传播多种信息，而应专注于竞争对手业务中的一个分枝，这样就能让你在顾客心智中建立起某一强烈特征。我最近看过一部电影《兵人》，其中有一句台词让我印象深刻：我父亲说，要把锤子打进钉子里，你无须大费周章，只要用锤子狠狠的打就行了。这句每个人都明白的废话到底说明了什么道理呢？那就是在网络营销中，赢得竞争对手的最佳办法是创造出“锤子打钉子”的效力，你只需要集中全部营销资源（锤子），聚集于一个焦点（钉子），即可直截了当的赢得竞争对手而无须费时费力。
要将全部营销资源集中在一个焦点上，这个焦点的选择无疑是重要的，例如中文搜索是最有价值的一个点，但并非其他所有的细分市场都是如此有价值。所以要想网络营销创造出最大的业绩，则必须指向竞争对手最强势的那一块业务，或者去攻击对手的一个最大的优点，例如百度曾经针对Google最大的优点“全球级搜索引擎”，提出“百度更懂中文”的概念，正是打在Google的强势上。而我们聚集在此焦点上的营销努力愈强大，则成功也就愈有确实的把握。这种自然之理也就使我们可以用一种比喻来对其做更明确的解释，那就是力学中重心的性质和作用。在力学中，重心是物质质量的最大集中点。对于一个物体重心所作的震荡经常能产生最大效果，更进一步说，最有效的打击是使用所有力量来打击重心，这完全和网络营销的情形一样。一切网站的产品和服务，不管那是一种单独的产品品类或几种产品的组合，都必须有某种强势，此种强势所在之点亦即为重心之所在。所以，在任何网站中都有某种重心之所在，网站在重心上的表现决定其他各点，一切力量都应用来对竞争对手此种重心做集中的打击。
人们难以接受“攻击重心”这一观念，其原因是不理解网络营销中的一种“关联原理”。通常大家把网络营销或竞争力看成是局部相加的总合，而不是一个密切关联的有机整体，所以理所当然的逻辑是，要赢得竞争就必须在每一个部分胜过对手。然而如果你从从全局的角度看问题，就会发现“关联原理”——整个网站的业务组成在网络营销中如此紧密的结合在一起，以致任何一部分的卓越表现都会影响和拉动其他部分也同样表现的出色。例如：你对百度的了解有多少？绝大部分用户只知道它是最好的中文搜索引擎，难道有人会认为一个最好的中文搜索引擎，不拥有更好的技术、更稳定的性能等多种利益吗？难道你会认为百度百科、知道、贴吧就不好了吗？你显然会认为它在其它方面肯定也不错，不仅在认知上是这样，事实上也是如此，某个方面的领先者当然同样有能力在其他相关的各方面做到出色。所以百度只需要集中全力宣传它的搜索引擎，也就会吸引用户对它的其他产品感兴趣，这就是关联原理。而网站的重心是一切网络营销活动的中心，一切其他的事物也都依赖在它的上面，所以若在此获得胜利，根据关联原理，也就赢得了最彻底和最完全的成功。
这里可以学习一下当当网的模式。当当网最大的竞争对手亚马逊网，除了销售图书外还销售日用百货，俨然成为了综合性网络商城。但亚马逊网是靠书籍发家的，图书销售仍然占据了大部分的销售额，是它的重心所在。所以，当当网在初期，即便作为第一家中文网上书店已经和亚马逊形成了显著的区分，但它并没有和强大的亚马逊一样做成综合商城，而仅仅是专注于网上图书销售这个重心上，从而很快取得了中文网上书店品类的领先地位。在成功后，当当网的产品也延伸到其他日用百货，由于它仍然坚持以图书销售为主体，这就不会削弱它是“全球最大中文网上书店”这一认知，反而顾客会认为，既然它在书籍类商品上做的那么好，那么在其他商品上应该也还不错。但是千万不要认为可以在延伸商品种类上走的太远，你得确保扩充商品种类后不会造成顾客对你的核心品类认知模糊，不会丧失你在核心品类上的领先地位。这里需要把握两条原则：首先，你得确保延伸产品和你的核心品类（重心）有一定的关联性或者至少不会发生冲突，例如对于一个搜索引擎来说，提供百科、新闻、问答平台是很自然的事情，对于一个图书销售网站来说，增加影像产品是很自然的事情，但如果把图书和牛奶混合起来销售就不太自然了；另外一条原则是，你无须宣传你的所有商品，只需要集中全力营销你的核心品类就可以了，以此带动网站整个商品的销售。当当网始终应该以宣传图书为主，而不是其他日用商品。
现以一个我自己的互联网创业案例，来全面阐述“攻击重心”的几条原则。请不要小瞧这个故事，我人生的第一桶金就是来自于此。在2005年，我创办了一家手绘鞋企业，并利用互联网开展批发和代理业务，短短几年时间，就获得了整个手绘市场的绝对领先地位。我是如何做到的呢？当时，已经有几家竞争对手做的比较好，但都是综合性手绘服饰公司，他们不仅制作手绘鞋，也制作手绘包、手绘衣服等等，并且品种还在继续增加中，他们舍不得丢掉任何一个市场。然而手绘鞋却占据了所有手绘制品的80%以上的销售额，所以手绘鞋也就成为了竞争对手全部业务中的重心所在。于是我就想：你既然是手绘的全能公司，并且已经做得很出色，我要想和你硬碰硬在“全能”方面胜出，肯定没有太大希望；如果我只做手绘鞋，成为手绘鞋的单项冠军会怎么样呢？所以，我毅然成立了国内首家专业型手绘鞋公司，并以“韩国娃娃手绘鞋系列”为主打。由于舍弃了其他手绘制品，这让我可以提出“手绘鞋专家”的概念。逐渐的，专家概念获得了越来越多的大量客户的认同，不仅成为了手绘鞋的领先者，更让人惊奇的是，也成为了整个手绘服饰市场的领先者。这是不难理解的，因为手绘鞋占据了整个手绘市场的大部分销售，并且随着手绘鞋品类的日益壮大，关注其他手绘制品的人也就越来越少了。
这就是通过攻击“手绘鞋”这个重心，赢得整个手绘服饰市场的例子，它蕴涵着攻击重心的三条原则，即把营销资源分别集中到一个品类、一个概念以及一个主打产品，详述如下：
原则一：集中到一个品类上。我并非是什么手绘制品都做，而是专营竞争对手最强势的一种产品“手绘鞋”，此产品在所有手绘服饰中占据了绝大部分的销售，所以如果在此产品上胜出，也就彻底打倒了竞争对手，赢得整个手绘服饰市场。这里要理清几种不同的情形，专营竞争对手业务中最强势的一个分枝，是以打倒竞争对手为前提的，要想这么做你得拥有足够的资源和进取精神。然而有时候你可能缺乏力量，你就不得不转向一种次要的目标，以期在一个不那么重要的小领域里获得成功，例如成为手绘包的专家可能也有可观的收益。另外还有一种情况是，你可能并非是从竞争对手的现有业务中分离出一个板块，而是开创了新的业务，例如，白蹄乌第一个进入网络营销战略品类。这里就不存在打倒竞争对手。但无论是怎样的情形，你都不是在真空中建立业务，你同样需要要找到竞争对手并展开攻击。例如白蹄乌的竞争对手显然其他类型的网络营销学习网站，顾客的心智被这类网站充得满满的，白蹄乌要建立自己的业务，就必须告诉用户，为什么要学习战略而不是只选择其他网站。所有倾向的竞争原理都是一致的，即要高度集中于一个品类，即便个品类不是竞争对手的重心，或者它是你新开创的。
另一方面，我在建立了手绘鞋品类的领先地位后，也增加了一些其他类型的鞋子，根据关联原理，因为我公司在手绘鞋上表现卓越，顾客认为我的其他鞋类商品肯定差不了。不过需要指出的是，我始终坚持以手绘鞋为重心，让其他类型的鞋子处于从属地位，好销的就增加，不好销的就赶忙撤掉。在顾客心智中，我公司始终鲜明的代表了手绘鞋品类。这正如肯德鸡定位在“烹鸡专家”，我们知道它不只销售鸡类食品，但这又有什么关系呢？由于它集中广告资源宣传它的鸡肉食品而非其他饮食，所以它仍然在顾客心智中有力的占据着“烹鸡专家”的位置。一旦把顾客吸引到店内，服务员可能就会给你推荐各种各样的产品，谁会在乎呢？反而顾客会认为，一个世界著名的烹鸡专家，难道不能提供高品质的署条、牛肉汉堡或咖啡吗？所以肯德鸡通过主攻鸡肉食品品类，拉动了店内所有食品的销售，成为了最大的快餐连锁之一。
专注于一个品类的好处是：首先，这样能把你的全部精力集中到一种产品上，从而在此种产品上做的更出色。例如，我的公司只需要集中精力做好手绘鞋就行了，而那些综合性手绘商不得不在手绘包、帽子等产品上浪费大量的努力；其次，专业型网站能在顾客心智中建立起“专家”的认知。几乎在任何行业，与泛泛的通才相比，人们更信赖专家，长远来看，专业型网站都会无一例外的击败通才。例如，我们要使用搜索的时候，肯定会专业的搜索引擎百度，而不是藏在门户网站庞大界面中的一个搜索框；看IT新闻会上专业的IT新闻网站，而非从综合信息网站里费力的查找IT新闻；最后，专业型网站可以成为同类网站的代名词，比如“百度”已经成为了“搜索”的代名词，当你看到“百度一下，你就知道”这句广告语的时候，难道你会不明白它的意思是指“搜索”一下，你就知道？
原则二：集中到一个概念上。由于专营手绘鞋一种产品，在这个单项产品上我便取得了成本优势，能够以更低的价格订购到原材料和以更低的价格销售；同时，由于手绘鞋就是我公司的全部，所以在品质上也就比那些通才公司更有保障。总之这样的优点还有很多。即便如此，我并没有在网站上不分主次的诉求这么多优点，而是集中宣传我公司相对于通才型竞争对手的最大优势——“手绘鞋专家”这样一个概念上，网站的文字说明以及传播推广，都以此概念为主题、以此概念为重心。由于传播有了单一的焦点，这样就能迅速、有力的在顾客心智中留下深刻的、清晰的印象，获致心智选择。另外，依照关联原理，难道一个手绘鞋专家不具更高的品质、更好的服务和更合理的价格吗？
尽管很多网站也知道把宣传信息集中在一个概念上，但他们选择的通常是“更高品质”、“更好质量”、“更多选择”等等，这样的根本就不会产生多大效果的概念。尽管“高品质”这类概念是顾客选择你网站的重要因素，但很显然，你说你的产品是高品质，难道顾客就真的会认为你的品质比其他网站更高吗？高品质是每个网站共同的追求，而一个有力的概念必须是基于区别竞争对手的某种显著差异。那么到底应该确立什么样的概念呢？
经验证明，要找到正确的概念，首先，你的网站必须成为顾客心智中一个新品类的第一，这是找到强有力的概念的基石。成为第一并不意味着你要去发明什么新东西，最简单的方式是缩小一下业务范围就可以办到，例如我不是第一个做手绘鞋的，但我却是第一个专注于手绘鞋的公司；其次，要明白竞争是对着干的游戏，而不是比着干的赛跑，通常“更好的产品和服务”只是一相情愿的想法，即便真的如此，竞争对手也可以很快改进的比你更好。所以你不能提出像“高质量”这种没有人会反对的概念上，追求质量是理所当然的事情，哪一家网站会说自己的质量不好呢？所谓对着干，就是要与竞争对手反其道而行，提出与竞争对手的强势完全相反的概念，这样就打在竞争对手的软肋上，让它无法还击。例如综合性手绘商的强势显然就是他们拥有更多的选择，是手绘方面的通才，所以我站在“通才”的反面，自然的提出“手绘鞋专家”的概念，暴露了通才所固有的弱点。这个概念是综合性手绘商所无法在短时间内模仿的，因为它如果要模仿，就意味着必须舍弃一部分现有市场，那是他们极不情愿的。所以，只要我能利用这种利益迅速让这个概念深入人心，到那时候，自会出现许多专门做手绘鞋的商家来争夺市场，但我已不再畏惧别人模仿我的概念。因为我是第一个在顾客心智中建立起手绘鞋专家的认知的，心智中的第一者同时会被认知为领先者，领先者被认为拥有更好的产品和服务，人们当然首选领先者的产品而不是模仿者。
原则三：集中到一个产品上。我不反对一个网站有多个主要的产品或服务，但在某一个时期内，必须选择一个产品或服务作为主打，比如麦当劳的巨无霸汉堡，棒约翰比萨的“超级棒约翰”、汉堡王的火烤汉堡都是如此。让网站拥有像“招牌菜”那样鲜明的、独特而令人难忘的主打产品，将有利于心智选择并定居心智。例如，手绘鞋的款式是非常多的，有插画风格的、几米漫画系列、动漫卡通、古典人物图案等等。我选择的是以当前最畅销的韩国娃娃手绘系列为主打，因为韩国娃娃系列能够体现手绘鞋品类最重要的一个特征——可爱，这将有助于强化顾客对手绘鞋的认知，为网站能够顺利获得心智选择奠定了基础。
一些人无法理解，我的网站明明有很多的产品，为什么只主推一个？这样难道不会丢失很多潜在顾客吗？尽管我以韩国娃娃手绘系列作为主打，并在网站的首页及其他宣传上都努力的向顾客推荐此产品，但我的网站内同样也销售有其他各种图案风格的手绘鞋。韩国娃娃系列的成功诱发了关联原理，客户当然不会认为你只有这种主打产品做的好，其他系列的手绘鞋就不行了，那些批发和代理商实际上是订购任何风格的手绘鞋。互联网创业者必须明白这样一个道理，网络营销在很多时候是关乎认知而非事实，在充满竞争对手信息的顾客心智，要建立起对你的印象可不容易。主推一个产品的目的，是为了把尽可能大量的资源集中在最好的那个产品上，从而更容易的建立起并强化顾客对你的认知。至于你的网站事实上也可能提供了许多个产品，但这并不重要。