网络营销战略

集中焦点最重要又最简单

网络营销的首要目标是主导一个领域，而达到这个目标的最佳战略就是第一个深入顾客心中。很多人会认为，在如今竞争激烈的互联网上，要发现或创造一个新领域、新产品是越来越难了。事实上并非如此，成为头一个并不困难，有时候，你只需要集中焦点，成为通才中的专家就能办到。此乃网络营销领域最重要和最简单的战略原则，我们有必要对其进行详细谈论。

尽管一些成功网站是靠发明或创新一个新的产品、新的服务或者新的概念，而成为第一个的，但要打造成功网站，并不一定要去创造什么新东西，很多著名网络品牌也并非是复杂的创新产物，在很多情况下，而仅仅是通过收缩业务范围，直到缩小到一个未被其他竞争者占领的细分领域。例如，亚马逊是全球第一家网络书店，当当网则聚焦于中文网络书店领域，其他一些小网站则更为专业化，如专门销售广告书籍，切割了一小快市场。

通过缩小焦点就可以开创一个新领域，这似乎太容易了。但困难就在于大部分人都不会这么做，因为这和人们的常识相反。在我们的直觉中，会认为更多的产品或服务，总是要比更少的产品或服务卖得更多；如果要说更少的产品反而能赚更多的钱，则不太让人能够接受。焦点的力量之所以未获重视，其原因为没有从竞争的角度考虑问题，不理解网络营销归根到底是顾客认知的竞争。如果一个领域不存在竞争，更多的产品的确更可能增加销量和盈利，然而，随着专家级竞争对手的出现，通才就会变得不堪一击。

一方面，竞争是两股互相冲突的对立力量的竞赛，因此当然的，强者会打败若者，并且其冲力会把弱者带走。如果你不是领先者，在面临比你强大的竞争对手的时候，唯一的办法就是专注于竞争者业务中的某个小领域，以求在决定点上产生一种相对优势，实现单点突破；另一方面，在顾客看来，专家总是胜过通才，例如，在中文搜索领域百度胜过谷歌，在网络电器商城领域京东胜过国美。事实上，因为你专注于此，这就是你的全部，你当然会同时也更有条件做得更好；即便有时通才的产品也一样好甚至更好一点，但顾客的认知却并非如此。

举一个我自己的互联网创业案例：我曾经有五年时间经营一家手绘鞋企业，通过互联网开展批发业务和招聘销售代理。这种手工性质的产品并非大众消费品，看似市场有限，但实际上在互联网上就变得潜力无限了，因为我们知道互联网是全国或者全球性的。任何适合网络销售的产品，哪怕再小，只要能够主导这个领域，也会获得巨大的成功。这个产品让我让在5年时间赚了几百万元，但我的绝大部分同行实际上基本没赚到什么钱，由此让我深刻体会到，在互联网上赢得了主导地位就赢得了一切，那些处于第二位以及其他跟风的公司和网站基本是没太大前途的。

我进入这个领域的时候，已经有很多网站在做手绘产品了，包括手绘的鞋子、包包、帽子、衣服都在销售。也有专门销售手绘鞋的网站，但仅仅还是小打小闹，还没有形成气候。于是我就想，如果我开一家专门制作和销售手绘鞋的公司，会怎么样呢？于是，我的公司通过聚焦于“手绘鞋”，成为了国内首家专业型手绘鞋企业，由此打造了该领域的领导地位。这首要要归功于那些做的比我早的公司能够给我机会，并未对我进行阻击。在做的早的手绘公司中，有一、两家在当时是相当成功的，当他们看到我采取专家战略时，他们不仅写文章讥笑采取单一产品策略的公司必将被淘汰，自己也还在不断的增加手绘产品的种类。但是没过太久，当他们看到我的成功时，我已经在这个领域站稳了脚跟。

毫无疑问，企业的成功并不取决于能制造多少产品，而在于能赚多少钱。尽管我只做手绘鞋，但是我赚的钱，却要比那些什么手绘产品都做的企业加起来的盈利都还多。诚然，一个公司要想成功，需要从主导一个行业着眼，要树立这个远大目标，但要主导一个行业，首先得从小处着手，缩小焦点。集中焦点的公司看起来似乎只是针对更小的目标群体，实际上往往会把更多的顾客转化过来，开拓出更大的市场。由于我的业务范围是批发以及招销售代理，随着手绘鞋这个产品的成功，也就吸引了越来越多的销售商，那些开始会订购其他手绘制品的销售商，看到手绘鞋的火爆，也转而开始销售手绘鞋了。

既然成为手绘鞋专家是有效的战略，自然会赢得众多的跟风和模仿者，跟风在互联网上是更为普遍的事情。因此不可避免的，各种专门做手绘鞋的网站层出不穷，有些网站无论在文字上，还是在产品图案上都是模仿甚至抄袭我的网站上的。然而，这丝毫不会影响到我的生意，反而会更加扩大了我的生意。领导者需要跟随者，只有众多的竞争者一起，才能共同扩大市场蛋糕，而最受益的当然是领导者。因为在顾客心智中，我的公司是国内第一个手绘鞋专家，同时也是这个领域的领导者。所以，如果你能够主导一个领域，你根本不要惧怕跟风或模仿，这只能强化顾客对你的认知和市场地位。

所以，从长远来看，那些试图提供所有产品满足所有人的公司，注定会陷入麻烦之中。要创建成功的互联网公司或网络品牌，最重要和最简单的法则莫过于聚集于一个相比竞争者更狭窄的焦点，退一步才能进两步，才有可能获得这个狭小领域的主导地位。这就要求我们首先要正确判断和确定这个焦点，集中一切资源和力量指向这个焦点，以及为了保持焦点而不惜牺牲其他业务的决心。

更新日期: 2010-08-05
作者: 白蹄乌
修订: 1.0